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安防分銷如何轉型?獨擅勝場是關鍵

責任編輯:cres |來源:企業網D1Net  2020-06-09 14:17:43 本文摘自:安防知識網

今年三月,華為提出了“分銷3.0”這一全新口號,企圖讓當下背負重重壓力的分銷市場良性狀態。因為,在當下,這個占據中國安防市場40%的渠道模式,正同時面臨著互聯網時代電商模式的沖擊以及智能時代的轉型壓力。
 
作為安防行業中獨特存在的一大市場,安防分銷構筑了安防產業下沉市場和零售渠道的基礎。但步入智能化時代,人們逐漸發現,這個看起來盈利滿滿的渠道模式,卻也開始與AI技術、智能化場景逐漸割裂,其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語聯系起來。市場需求的萎縮和行業競爭的整合,安防分銷前路艱難。
 
安防分銷的兩大難題:技術和模式
 
進入安防智能化時代,用戶的碎片化、個性化需求越來越多,定制化解決方案開始受到安防用戶的青睞。在深圳市遨游通訊設備有限公司特種事業部總經理焦偉看來,“基于定制需求的需要,工廠在研發過程中開始開放更多的端口,以提供功能多端口方案,給渠道商提供了更完善的技術協作支持。而這種極劇上升的定制化需求,相比傳統的買賣關系,也在不斷推動渠道商的成長,給渠道商帶來了更大的生存空間。”
 
但也正是因為進入智能化時代,傳統的安防模式也開始因技術本身受到了不少約束。“在新技術面前,工廠工程師能夠熟練掌握技術資源并做到對技術的實時更新,且工廠也在加大研發投入以產出更多創新型產品。在以上前提之后,分銷商開始對產品進行傳遞復制。但困難就出現在傳遞復制這一環節。” 焦偉提出,“在當下,大多數分銷商的技術人員依舊是老一代安防人員,對新技術的掌握、吸收、消化能力還不足夠,使得其無法在短時間內熟練掌握新產品的功能特性,從而也無法對采購方的需求進行完美匹配,采購方的時間也被損耗。基于如上原因,目前越來越多的采購方開始跨過分銷商,直接與工廠進行產品銷售對接,這對于分銷商來說,無疑是一種巨大的商業損失。而為了彌補這種商業損失,分銷商必須增加人員培訓、物流、人才引進等方面的支出,但效果并不理想。尤其在當下,安防行業的顯性環境也并不樂觀,分銷商的處境愈發艱難。”
 
此外,由于受到互聯網時代電商模式的沖擊,傳統渠道模式中分銷模式正面臨巨大的生存危機。“單一的線下模式正在走下坡路,現在以及未來將更多被線上加線下的直營模式代替。” 焦偉認為。
 
“分銷3.0”能改變安防分銷困局?轉型是關鍵
 
為了應對智能時代安防分銷市場分配的不足以及產業的變化,今年3月,華為提出了“分銷3.0”口號,試圖讓分銷市場回歸良性狀態。
 
不可否認,“分銷3.0”是當下安防分銷市場最佳的解決方案,給市場指明了前行的方向。但是,“分銷3.0”的提出,也給傳統安防分銷帶來了更多挑戰,首當其沖的就是渠道商的轉型問題。
 
在“分銷3.0”背后,渠道商要轉型,向上成為設備商,向下成為工程商,從這個角度來看,對于渠道商來說,轉型已成為企業的正常的戰略布局,但由于沒有足夠的技術實力做支撐,轉型之路異常艱難。“對于渠道商尤其是分銷商來說,技術研發一定是轉型中非常重要的部分。如果沒有長年的技術積累和有效資源,分銷商的轉型只能稱之轉業。目前,不少企業在進行產品研發時,常常忽略了自身的研發實力或是技術的獨特之處,亦或是沒有實用有效的創新成果,盲目的向市場推出新產品,反而給市場帶來了不小的傷害,同時也給企業帶來了負面影響,給企業的轉型帶來更多的壓力。” 焦偉指出。
 
也就是說,在強大的市場壓力和經濟下行的困境之下,分銷商甚至企業要轉型,必須腳踏實地,找到自身的優勢所在,并在該基礎上擁有獨家研發成果,才能為自身打造一面銅墻鐵壁!
 
安防分銷的全新未來:簡單且親民
 
分銷靠渠道完成,而渠道又分為銷售渠道和分銷渠道。也就是說,渠道商和分銷商應屬于包含關系。只是,在當下,安防分銷市場已經占據安防整體市場的百分之四十,其它渠道商該如何體現自己的價值?
 
焦偉認為,“在這種背景之下,渠道商必須對自身實力有所了解,并在自身實力基礎上對系統進行集成或是二次開發,提供更多優化且實際的解決方案,。切勿一味跟從,復制他人的渠道模式。只有找到最適合自身的方式,渠道商的價值才得以實現。
 
那分銷商又該如何捍衛自己的市場地位?分銷商需要改變現有的渠道模式,以線上銷售為主,以用戶宣傳零售為主。這樣不僅能增大利潤,也能通過物流完成訂單。同時,用戶的直線交流,也避免了避免工廠技術直接進入帶來的項目尷尬。更為重要的是,通過在線調研和溝通,也能讓更多碎片用戶加入其中,增加分銷商的競爭籌碼。
 
智能化必將成為未來安防主流,AI智能、人臉識別分析、大數據等也必將成為未來安防渠道的主力軍。而除了產品智能化升級,未來安防分銷商也將把科技扁平化作為目標,完善企業的各個信息點,為用戶提供更加完善的解決方案,把復雜的系統簡單化、親民化。

關鍵字:安防

本文摘自:安防知識網

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